站在顧客的角度經(jīng)營(yíng)化妝品店

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2016-09-07 13:13:04　來(lái)源: 神州加盟網(wǎng)　有890人參與

雅琳娜化妝品

經(jīng)營(yíng)范圍：化妝品
門店數(shù)量：120家
單店投資額：1~5萬(wàn)

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企業(yè)已備案

企業(yè)已認(rèn)證

成交領(lǐng)紅包

盡管所有零售業(yè)者都說(shuō)“顧客就是”，但卻容易被忽略。一個(gè)顯然的事實(shí)就是，許多化妝品店眼中只有收銀，沒有顧客。我們經(jīng)常發(fā)現(xiàn)許多化妝品店在一方面不停地引進(jìn)高收銀新品牌，調(diào)整門店陳列，一方面顧客不斷流失，業(yè)績(jī)依然不見起色，究其根本原因，就是門店人員將消費(fèi)者利益與門店利益放在對(duì)立的立場(chǎng)上。

　　因此，我們所指的消費(fèi)者立場(chǎng)包括兩個(gè)方面:首先需要認(rèn)識(shí)到顧客立場(chǎng)與店鋪立場(chǎng)從根本上是一致的，因?yàn)榈昝娴臓I(yíng)銷工作都是以商圈的消費(fèi)者為中心，沒有顧客的持續(xù)光顧就不可能有店鋪的持續(xù)收銀。而且越是在銷售不景氣的時(shí)候，店鋪業(yè)績(jī)的維持和提高越是依靠回頭客和好的顧客的光顧支持。充分調(diào)查分析商圈與終端，了解商圈內(nèi)消費(fèi)者的需求，我們就知道店面的定位點(diǎn)應(yīng)該在哪個(gè)方向突破。站在消費(fèi)者立場(chǎng)，我們就必須做好長(zhǎng)期利益與短期利益的平衡，聚客商品與收銀商品的平衡，外在營(yíng)銷與內(nèi)在品質(zhì)的平衡。

　　如何提供專業(yè)服務(wù)塑造化妝品店的附加價(jià)值

　　化妝品作用于人，并為顧客增加美的價(jià)值。因此，化妝品經(jīng)營(yíng)者必須以專業(yè)態(tài)度為顧客創(chuàng)造全新價(jià)值。越是都市與發(fā)達(dá)地區(qū)，越需要專業(yè)性交流，化妝品店應(yīng)順應(yīng)這種需求注重開發(fā)專業(yè)店。

　　研究發(fā)現(xiàn)，專業(yè)貼心的服務(wù)是顧客期望得到的，當(dāng)顧客購(gòu)買心理從物質(zhì)需求升華到精神需求，體驗(yàn)式購(gòu)物環(huán)境將越來(lái)越受到歡迎。從國(guó)內(nèi)外化妝品店的經(jīng)驗(yàn)看，成功店鋪除了商品之外，其專業(yè)價(jià)值體現(xiàn)在四個(gè)方面:

　　首先體現(xiàn)在人員服務(wù)上。在化妝品專業(yè)性較強(qiáng)的商品如保健和美容產(chǎn)品方面，配備專業(yè)的美容顧問，可以當(dāng)場(chǎng)提供指導(dǎo)，積極與顧客交流，利用各種咨詢提高美容信息和客戶服務(wù)的專業(yè)性，從而滿足地區(qū)內(nèi)生活者的各種需要。重點(diǎn)在于形成一個(gè)囊括自我管理、專業(yè)知識(shí)介紹、化妝技巧等美容健康知識(shí)各方面的支持體制。

　　其次體現(xiàn)在店鋪形象上。店鋪形象遵循“透視性”、“易購(gòu)性”、“名氣性”三大準(zhǔn)則，給顧客提供了一個(gè)滿意的購(gòu)物環(huán)境，使他們?nèi)蘸蟾嗟亍⒔?jīng)常地光臨店鋪，購(gòu)買本店商品。而國(guó)內(nèi)多數(shù)店鋪沒有形成統(tǒng)一的視覺風(fēng)格與購(gòu)物體驗(yàn)，這對(duì)參與未來(lái)化妝品店的品牌競(jìng)爭(zhēng)將極為不利。

　　第三體現(xiàn)在產(chǎn)品推廣上。化妝品店應(yīng)具備廣泛的商品知識(shí)，并致力于“提案型銷售”，更為注重商品的價(jià)值訴求，可以在店鋪內(nèi)營(yíng)造出諸如舒適浴室的生活情景作為切入點(diǎn)，組織和放置相關(guān)的洗化和家居商品，讓顧客聯(lián)想到健康美好的生活需求與商品間的關(guān)系，更多地從價(jià)值角度而非價(jià)格角度去認(rèn)識(shí)商品。

　　后體現(xiàn)在顧客關(guān)系上。有條件的店鋪可以開通顧客在網(wǎng)絡(luò)上的肌膚自我診斷以及對(duì)化妝品成分及作用的查詢，及時(shí)得到與其美容密切相關(guān)的所謂“美容天氣預(yù)報(bào)”，定期提供結(jié)合氣候節(jié)氣的美容或時(shí)尚雜志，為顧客提供關(guān)于健康、美麗和生活方面的知識(shí)和信息。

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