白酒產(chǎn)業(yè)遭遇嚴(yán)重瓶頸，渠道革新是當(dāng)務(wù)之急

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2012-10-29 12:58:55　來(lái)源: 神州加盟網(wǎng)　有613人參與

白酒

經(jīng)營(yíng)范圍：白酒
門店數(shù)量：409家
單店投資額：5~10萬(wàn)

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企業(yè)已備案

企業(yè)已認(rèn)證

成交領(lǐng)紅包

　　2012，整體市場(chǎng)表現(xiàn)的都是那么的不平靜。如今，受各方面因素的影響，“白酒泡沫經(jīng)濟(jì)”現(xiàn)象已經(jīng)凸顯，白酒增長(zhǎng)開始趨緩。一方面以名優(yōu)白酒為主的眾多品牌其價(jià)格逐步回落，經(jīng)銷商收銀開始下降；另一方面，在嚴(yán)格酒駕整頓、限制“三公經(jīng)費(fèi)”的政策下對(duì)消費(fèi)市場(chǎng)帶來(lái)不小的沖擊；同時(shí)，“低度健康”的酒品消費(fèi)觀念日漸升溫，這也在一定程度上擴(kuò)大了其他酒種與白酒博弈的空間。白酒產(chǎn)業(yè)的整體競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)遭遇了嚴(yán)重的發(fā)展瓶頸。
　　
　　不過(guò)，整個(gè)酒類行業(yè)的生命力依舊旺盛，雖然白酒品牌目前發(fā)展形勢(shì)不容樂(lè)觀，但還并未進(jìn)入微利時(shí)代，這給渠道經(jīng)銷商帶來(lái)了新形勢(shì)下的革新思維，就小編而言果斷進(jìn)行渠道革新是走出低谷的當(dāng)務(wù)之急。
　　
　　應(yīng)注重服務(wù)價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)。近年來(lái)，白酒價(jià)格幾乎每年都在逐步攀升，在名品牌的帶動(dòng)下，白酒高端品牌每年的提價(jià)比例至少在15%左右，這也同時(shí)給一些二線品牌及地方品牌創(chuàng)造了溢價(jià)空間，整個(gè)白酒市場(chǎng)價(jià)格呈上揚(yáng)姿態(tài)，“價(jià)格帶”成了白酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)為敏感的神經(jīng)；而與之相應(yīng)的是市場(chǎng)價(jià)格一旦回落、廠商很難提高價(jià)位，向價(jià)格要收銀的營(yíng)銷模式逐漸失去效應(yīng)。所以，白酒渠道經(jīng)銷商首要的革新任務(wù)就是必須高度重視從“價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)”向“價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)”的轉(zhuǎn)變，“價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)”要效益。如：提高團(tuán)隊(duì)素質(zhì)、創(chuàng)立服務(wù)方式、提高服務(wù)水平及商業(yè)信譽(yù)不斷提高自身在渠道上的品牌影響力，以此轉(zhuǎn)變廠商關(guān)系，提高自身談判籌碼，同時(shí)更有利于讓目標(biāo)顧客積極購(gòu)買消化所代理的產(chǎn)品。
　　
　　一個(gè)好的品牌運(yùn)營(yíng)商，其自身本就是品牌。就此而言，經(jīng)銷商不要總認(rèn)為做品牌是廠家的事情，經(jīng)銷商的品牌除了渠道資源，運(yùn)營(yíng)能力等外，那就是你的渠道信譽(yù)及價(jià)值影響力。
　　
　　首先，優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)，強(qiáng)化渠道整合、縮短、精做與創(chuàng)立。無(wú)論傳統(tǒng)分銷還是連鎖專賣，單一的渠道模式很難支撐經(jīng)銷商的抗能力，經(jīng)銷商必須架構(gòu)的渠道網(wǎng)絡(luò)資源進(jìn)行匹配整合。這里，我們要避免一個(gè)誤區(qū)，不要在“直銷+分銷+代理”這個(gè)看似安全可靠的大網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)上瞎忙活，因?yàn)檫@種結(jié)構(gòu)需要在深度、寬度和廣度上都下功夫才會(huì)形成競(jìng)爭(zhēng)力，不是每一個(gè)經(jīng)銷商企業(yè)自身的資本、人才等方面都可以滿足實(shí)施的條件。
　　
　　然后，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，促進(jìn)拳頭產(chǎn)品帶動(dòng)力量。“唇亡齒寒”，一家獨(dú)大的局面多數(shù)時(shí)候只是奢望，如果你有合理的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)就會(huì)免受株連。在優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上，我們首先要跳出消費(fèi)層面的限制，也就是說(shuō)你手中既有全國(guó)名酒也有地產(chǎn)小酒；同時(shí)還有跳出地域限制，既有本土特色也有外來(lái)風(fēng)情；更要跳出“高+高”、“低+低”這種僅局限于某一消費(fèi)層面的營(yíng)銷思維。四川祺九商務(wù)在做團(tuán)購(gòu)渠道的時(shí)候，總是把一線名酒和不起眼的小品牌帶上，今年受高端名酒價(jià)格下跌的影響，他們代理的小品牌從“替補(bǔ)”身份漸成了“主角”，同樣以好的贏得了顧客的青睞。
　　
　　后，集中核心消費(fèi)群體開發(fā)。哪里要貨就往哪里發(fā)的時(shí)代早已過(guò)去，準(zhǔn)確目標(biāo)市場(chǎng)、鎖定核心消費(fèi)群體開發(fā)勢(shì)在必行?？梢哉f(shuō)過(guò)去十年，經(jīng)銷商在高收銀的白酒時(shí)代比較側(cè)重于大面積撒網(wǎng)，賣一件就賺一件，基本上很少考慮針對(duì)核心消費(fèi)群體的培育開發(fā)。所以，核心消費(fèi)群體是目標(biāo)人群的紐帶，不容忽視。比如：手機(jī)VIP會(huì)員、健身俱樂(lè)部，洗浴養(yǎng)生會(huì)所等這些特別渠道往往都聚集著部分核心消費(fèi)群體，與相關(guān)組織機(jī)構(gòu)展開合作往往能達(dá)到事半功倍的感覺(jué)。
　　
　　除此之外，酒類經(jīng)銷商在核心群體的開發(fā)上，還應(yīng)強(qiáng)化樣板市場(chǎng)的模范作用和影響力，以點(diǎn)帶面，逐步推進(jìn)，終實(shí)現(xiàn)準(zhǔn)確營(yíng)銷。