剖析二手車市場(chǎng)痛點(diǎn) 汽車銷售如何提高成交率

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2018-07-27 15:04:01　來(lái)源: 神州加盟網(wǎng)　有1586人參與

汽車服務(wù)

經(jīng)營(yíng)范圍：汽車服務(wù)
門(mén)店數(shù)量：506家
單店投資額：10~20萬(wàn)

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成交領(lǐng)紅包

　　現(xiàn)在，我國(guó)的二手車市場(chǎng)非常不錯(cuò)，競(jìng)爭(zhēng)也非常激烈，所以，很多老板都不知道如何更好地更正確地去成交需要成交的客戶。本期內(nèi)容，我除了會(huì)為大家剖析二手車市場(chǎng)痛點(diǎn)，還會(huì)跟大家聊一聊汽車銷售如何提高成交率。

二手車

　　首先，我先來(lái)跟大家分析一下二手車市場(chǎng)現(xiàn)在所遇到的幾個(gè)痛點(diǎn)：

　　一個(gè)痛點(diǎn)就是很多二手車市場(chǎng)的老板都反映進(jìn)店看車的人比較多，但是成交的客戶。

　　第二個(gè)痛點(diǎn)就是站在客戶的角度來(lái)講，影響他買車的因素?zé)o非有以下這些，一個(gè)是價(jià)格問(wèn)題，第二個(gè)就是車子的性能問(wèn)題。

　　第三個(gè)影響客戶買單的因素，就是成群結(jié)隊(duì)的同行扎根在同一個(gè)區(qū)域，也就是說(shuō)你這個(gè)地方有很多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，用一句話表達(dá)就是僧多粥少，狼多羊少，十只狼在搶一只羊，所以，客戶來(lái)了之后，在你的店里面逛一逛，就去了第二家、第三家、第四家......因?yàn)檫x擇變多了，所以，客戶就會(huì)貨比三家。

　　第四個(gè)影響客戶下單痛點(diǎn)跟因素就是現(xiàn)在的客戶在進(jìn)店之前，都會(huì)各種渠道，比如說(shuō)、、二手車等，了解自己看中的車子的信息。所以，進(jìn)店之后，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)有時(shí)候客戶懂得的貌似比你知道的還要多。如果，他心中有了一兩個(gè)或者是多個(gè)中意車型的話，來(lái)到你的店里時(shí)發(fā)現(xiàn)沒(méi)有的話，他就會(huì)去別家看，這樣你就白白地?fù)p失到了一個(gè)客戶。

　　以上這四點(diǎn)都是會(huì)直接影響客戶成交率的。那么，這些痛點(diǎn)怎么解決呢？下面，我就來(lái)跟大家講一講汽車銷售如何提高成交率。

二手車市場(chǎng)

　　首先，我們要考慮怎樣跟客戶產(chǎn)生連接，你要讓你進(jìn)店的所有客戶成為你的微信好友。為什么要說(shuō)成為你的微信好友？因?yàn)槲⑿攀墙⒛愀@個(gè)潛在客戶信賴感較強(qiáng)的一個(gè)工具，也是你在微信上給客戶呈現(xiàn)價(jià)值、貢獻(xiàn)價(jià)值，給客戶推送一手消息的一個(gè)通道。

　　我們先從上面講述的四點(diǎn)來(lái)分析。我們?cè)诘昀锩嬗龅筋^一個(gè)問(wèn)題是什么？就是流量大，成交率少，那么，請(qǐng)問(wèn)一下你是想要人流量，還是想要成交率？簡(jiǎn)單的講就說(shuō)你今天店里面進(jìn)來(lái)了一萬(wàn)個(gè)人，但是沒(méi)有一個(gè)成交，請(qǐng)問(wèn)這是不是你想要的？第二種就是你店里面來(lái)了十個(gè)客戶，但這十個(gè)客戶都買單都成為你的客戶都付款了，請(qǐng)問(wèn)你是想要一萬(wàn)個(gè)人，還是想要這十個(gè)準(zhǔn)確客戶呢？你肯定是想要這些準(zhǔn)確客戶吧！所以，人流量大不是關(guān)鍵，準(zhǔn)確客戶才是關(guān)鍵。

　　那么，在微信上怎么實(shí)現(xiàn)準(zhǔn)確客戶，而不是一般的人流呢？我們剛剛說(shuō)的是你跟客戶建立信賴感較強(qiáng)的通道是微信。所以，首先，你得讓客戶進(jìn)入你的微信數(shù)據(jù)庫(kù)成為你的微信好友，那么，他的微信朋友圈就只有你一個(gè)賣二手車的，也就是說(shuō)只有你一個(gè)人在賣二手車，你可以給他提供當(dāng)前的二手車信息，在微信上給客戶分享二手車交易的行情、車子的車況等，在分享的過(guò)程中，客戶就會(huì)慢慢地跟你建立一個(gè)信任感。有了這個(gè)基礎(chǔ)之后，就更容易促進(jìn)成交了。

　　第二個(gè)影響客戶買單的重要因素就是站在消費(fèi)者角度講，客戶在乎的一個(gè)是價(jià)格，一個(gè)是車子的車況，那么，在線下實(shí)體店的時(shí)候，你因?yàn)楦鞣N事情比如說(shuō)有一個(gè)人在跟你咨詢，那么你就會(huì)忽略這個(gè)客戶的感受。但是這種情況在微信上是不會(huì)存在的。因?yàn)樵谖⑿派?，此時(shí)此刻，只有他一個(gè)人在跟你這個(gè)賣二手車的人咨詢，在價(jià)格跟車況這方面你都是占優(yōu)勢(shì)的。這時(shí)，你就可以分享一些車子的價(jià)格優(yōu)勢(shì)和車況優(yōu)勢(shì)給他聽(tīng)，他就會(huì)表示認(rèn)同了。

　　第三點(diǎn)是同行扎推的問(wèn)題。在微信上，他的微信朋友里面只有你一個(gè)同行，那么，你在跟他在咨詢的過(guò)程中，他也只有一個(gè)賣家，也就是說(shuō)在這個(gè)微信閉環(huán)的環(huán)境當(dāng)中，他只認(rèn)識(shí)你一個(gè)賣二手車的，所以，這時(shí)就不會(huì)牽扯到同行扎推和貨比三家的問(wèn)題了。

　　因?yàn)橛辛饲懊嫒c(diǎn)的溝通，其實(shí)，到這里，客戶已經(jīng)對(duì)你有了足夠的信賴感，你也知道了他喜歡的車型，你也知道了他的心理價(jià)位，你也知道他想買車子的一些阻力，這時(shí)，你就可以邀請(qǐng)他到你的店里面來(lái)試車及洽談價(jià)格了，成交率也會(huì)比他剛開(kāi)始來(lái)店里面咨詢的時(shí)候高出很多。