解決家紡企業(yè)的庫存積壓問題必須緩解

　　庫存積壓是嚴(yán)重影響企業(yè)發(fā)展的大問題，解決庫存壓力是企業(yè)關(guān)心也頭疼的問題，這一現(xiàn)象在家紡業(yè)尤其突出。目前，家紡企業(yè)一半時(shí)間在正常銷售，一半時(shí)間則在消化庫存。

　　家紡企業(yè)往往把關(guān)注點(diǎn)放在如何渠道促銷和終端促銷，來解決滯銷庫存。這就像肥胖的人想方設(shè)法有助于調(diào)節(jié)體脂，結(jié)果卻往往不盡如人意。因?yàn)樯盍?xí)慣和生活方式?jīng)]有改變，該胖還會(huì)繼續(xù)胖，而且會(huì)越來越胖。

　　就庫存消化庫存，往往無法從根本上解決問題。

　　庫存積壓表面上是庫存問題，本質(zhì)上是研發(fā)、管理、財(cái)務(wù)、營銷、市場信息反饋、運(yùn)營模式的系統(tǒng)問題。

　　解決家紡企業(yè)的庫存問題，必須由內(nèi)而外，緩解。

　　根據(jù)市場需求設(shè)計(jì)研發(fā)

　　設(shè)計(jì)研發(fā)人員應(yīng)以市場為導(dǎo)向，避免“閉門造車”。

　　除了去市場考察競品以外，設(shè)計(jì)人員需建立一個(gè)市場情報(bào)搜集回饋系統(tǒng)，了解各地產(chǎn)品銷售款式，進(jìn)行定期匯總分析，同時(shí)對國內(nèi)外時(shí)尚流行品牌和趨勢情報(bào)進(jìn)行搜集和比較。

　　羅萊正是抓住周杰倫創(chuàng)作的《青花瓷》紅遍大江南北的時(shí)機(jī)，推出具有青花瓷圖案的產(chǎn)品，結(jié)果非常暢銷。

　　這些工作必須制度化，落實(shí)到日常工作中去，并和績效掛鉤，提高新品上市的成功幾率。

　　研發(fā)部必須根據(jù)以往的銷售數(shù)據(jù)，分析哪些區(qū)域哪些產(chǎn)品有銷量，針對南北方、城市和農(nóng)村、沿海和內(nèi)陸、當(dāng)?shù)厣鐣?huì)風(fēng)俗等因素，開發(fā)針對性強(qiáng)的產(chǎn)品，以區(qū)域化產(chǎn)品研發(fā)策略滿足一線城市、省會(huì)城市、地級(jí)市、縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)五級(jí)市場的不同需求。

　　尤為關(guān)鍵的是對以往設(shè)計(jì)的旺銷品和庫存積壓品，根據(jù)年代、主要銷售區(qū)域、購買渠道、價(jià)格、款式、工藝、面料、包裝等做一個(gè)橫向的比較，找出原因所在，同時(shí)盡量搜集主要競爭品牌的有關(guān)信息，加以對比，為今后設(shè)計(jì)研發(fā)新產(chǎn)品、提高市場命中率奠定基礎(chǔ)。

　　另外，在新品推出之前，可先在部分區(qū)域進(jìn)行試銷和展示，以試探市場反應(yīng)。

　　制定完善的新品推廣計(jì)劃

　　銷售部門可以根據(jù)產(chǎn)品生命周期和上市周期，對自己的產(chǎn)品進(jìn)行歸類：旺銷品、暢銷品、一般品、滯銷品、促銷后尾貨。及時(shí)匯總相關(guān)數(shù)據(jù)，掌握每個(gè)區(qū)域市場的銷售動(dòng)態(tài)，一旦某一產(chǎn)品成為一般品，就必須及時(shí)處理。

　　如果是區(qū)域投放有問題，可將產(chǎn)品召回調(diào)劑給旺銷地區(qū);如果是推廣方式有問題，區(qū)域經(jīng)理可根據(jù)相關(guān)促銷推廣預(yù)案，駐扎到家紡代理商處協(xié)同促銷活動(dòng)，將滯銷消滅于未然。

　　營銷和財(cái)務(wù)部門可以根據(jù)以往的積壓產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、占用資金的比例、處理的難度等對滯銷庫存劃分幾個(gè)檔次，給予相應(yīng)的費(fèi)用預(yù)算和財(cái)務(wù)清算準(zhǔn)備。

　　企業(yè)在研發(fā)、生產(chǎn)、品控、管理、營銷、推廣中應(yīng)形成一條獨(dú)立的運(yùn)營機(jī)制和流程，防止滯銷品出現(xiàn)。如果逼著代理商不斷進(jìn)貨，那只是移庫，解決不了根本問題。

　　建立家紡快速反應(yīng)系統(tǒng)

　　已經(jīng)進(jìn)入到多元化社會(huì)，時(shí)尚潮流變動(dòng)的速度也在明顯加快。

　　我們從服裝中就可以看出，zara和h&m建立的快速服裝模式，已經(jīng)把紡線、織造面料、設(shè)計(jì)、制造、物流、終端上架縮短到了驚人的12天以內(nèi)，這就造成了許多時(shí)尚元素往往曇花一現(xiàn)。

　　而家紡產(chǎn)品除了毛巾，大部分是屬于半耐用消費(fèi)品系列，設(shè)計(jì)理念和款式變化較慢，不能隨時(shí)響應(yīng)市場的需求，因此出現(xiàn)了一些家紡產(chǎn)品一上市就滯銷的局面。

　　如不能把握時(shí)尚脈搏和消費(fèi)流行趨勢，銷售往往就會(huì)遇到障礙，庫存就容易積壓。建立家紡快速反應(yīng)系統(tǒng)已時(shí)不我待。

　　解決滯銷庫存

　　上述方法是為了避免庫存積壓，但是一旦有大量滯銷庫存產(chǎn)生，就必須啟動(dòng)解決方案：由總經(jīng)理或者營銷總監(jiān)牽頭，成立專門的庫存清理領(lǐng)導(dǎo)小組，協(xié)同公司各個(gè)部門對庫存進(jìn)行處理。

　　根據(jù)筆者以往幫助家紡品牌企業(yè)處理尾貨的經(jīng)驗(yàn)，除了促銷打折活動(dòng)以外，還可以采用以下一些辦法處理。

　　聯(lián)合促銷——和房地產(chǎn)、家居等其他企業(yè)進(jìn)行捆綁買贈(zèng)促銷，用成本價(jià)甚至略低于成本價(jià)將庫存處理掉。

　　如筆者協(xié)助某家紡企業(yè)與某婚紗樓合作，拍3888元婚紗照贈(zèng)送2688元新婚床品活動(dòng)，獲得了很好的感覺。

　　專業(yè)尾貨銷售商——在義烏和廣東有很多這樣的尾貨銷售商，但他們通常將價(jià)格壓得非常低，萬不得已很好不要選擇。

　　置換廣告——可以和媒體合作，將產(chǎn)品作為廣告費(fèi)交換，不但可以提升品牌的知名度和美譽(yù)度，還可以將滯銷產(chǎn)品處理掉。

　　換個(gè)品牌走批發(fā)渠道——把原有高端商標(biāo)換掉，批發(fā)渠道低價(jià)處理掉，當(dāng)然選擇的渠道是企業(yè)非重點(diǎn)區(qū)域市場，不要對原有渠道和產(chǎn)品渠道構(gòu)成影響。

　　捐助慰問品——將庫存產(chǎn)品稍微重新包裝一下，捐獻(xiàn)給災(zāi)區(qū)或者孤兒院、福利院、公益組織，同時(shí)結(jié)合公關(guān)活動(dòng)，提升企業(yè)的知名度和美譽(yù)度。

　　注意捐贈(zèng)庫存產(chǎn)品也應(yīng)注意包裝和質(zhì)量，否則適得其反。2008年，江蘇某知名家紡企業(yè)向汶川捐獻(xiàn)了一批床品和被子，結(jié)果發(fā)現(xiàn)有很多因?yàn)闀r(shí)間時(shí)間久發(fā)生霉變，遭到有關(guān)部門的批評(píng)，反而帶來負(fù)面影響。

　　拆賣法——將相似款型的多件套分拆，組合新的四件套、六件套，甚至就單賣床單、枕套、被套，變整套賣為單件賣，在家紡淡季期間，可以拉動(dòng)人氣。

　　家紡折扣店——目前這樣的終端已經(jīng)形成，可以將庫存產(chǎn)品交給他們處理．如果條件允許的話，不同檔次、不同品類的家紡企業(yè)可以聯(lián)合智慧之選，建設(shè)這樣一個(gè)零售終端，為長期清理庫存創(chuàng)造穩(wěn)定的平臺(tái)。

　　總之，家紡企業(yè)千萬不能頭痛醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳，只是為了清庫存而搞促銷，這樣往往事倍功半，得不償失。

　　家紡加盟品牌企業(yè)必須結(jié)合自身的條件和市場環(huán)境，在日常的運(yùn)營管理中，建立防范、處理滯銷庫存產(chǎn)品的機(jī)制，建立快速反應(yīng)系統(tǒng)，改變家紡企業(yè)被動(dòng)消化庫存的尷尬局面，實(shí)現(xiàn)更大的發(fā)展和飛躍。