替代品的推薦

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2016-05-19 13:20:18　來源: 神州加盟網(wǎng)　有581人參與

百草堂化妝品

經(jīng)營范圍：化妝品
門店數(shù)量：174家
單店投資額：10~20萬

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企業(yè)已備案

企業(yè)已認(rèn)證

成交領(lǐng)紅包

　　隨著知名品牌低價(jià)促銷的普遍化，同名商品代替高價(jià)商品成為一種趨勢(shì)。與其相比，錯(cuò)品或許更可以減少損失。錯(cuò)品是在顧客要求購買藥品時(shí)，推薦與原藥品品名不同的替代藥品。

　　1、錯(cuò)品銷售更能滿足顧客實(shí)際需要。

　　每個(gè)人身體素質(zhì)都不相同，從客觀需要來說，用藥和保健方案均應(yīng)不同。換句話來說，每種藥品或者保健品的適應(yīng)人群均較為狹窄。知名品種借助強(qiáng)大廣告效應(yīng)，獲得了廣大社會(huì)大眾的認(rèn)可，但強(qiáng)大廣告所需支付的巨額費(fèi)用，倒逼知名品種在宣傳時(shí)模糊描述適應(yīng)人群，使市場(chǎng)產(chǎn)生該藥適用人群很廣的錯(cuò)覺，如常見的廣告語："皮膚瘙癢快用****"等，事實(shí)上，皮膚瘙癢的原因很多，有真菌感染、過敏、糖尿病、神經(jīng)炎等等，從癥狀上來說，有急性發(fā)作期、發(fā)展期、恢復(fù)期等，以該廣告藥為例，其劑型為膏劑，如果在急性發(fā)作期使用該藥品，患處的熱量會(huì)被膏劑封閉起來，進(jìn)而燒傷患處，而應(yīng)以通透性較好的粉劑或者水劑為宜。

　　因此，對(duì)于大多數(shù)知名品種來說，錯(cuò)品銷售是符合用藥或保健指導(dǎo)的客觀需要的必要之舉。

　　2、錯(cuò)品銷售更能凸顯門店用藥和保健指導(dǎo)的服務(wù)力。

　　從根本上來說，藥店要獲得顧客認(rèn)可，還得依靠服務(wù)力。藥店的服務(wù)力包括服務(wù)態(tài)度和專業(yè)營銷，服務(wù)態(tài)度主要依靠親情營銷、規(guī)范服務(wù)等實(shí)現(xiàn)，而專業(yè)營銷則依靠顧問式營銷來體現(xiàn)。其中，專業(yè)營銷是構(gòu)成門店服務(wù)力的核心和靈魂。

　　3、自我診療讓顧客在"是"中接受錯(cuò)品推薦

　　自我診療是近年來風(fēng)起云涌的一門新學(xué)科，核心是加強(qiáng)對(duì)常見多發(fā)病癥診斷標(biāo)準(zhǔn)的了解，進(jìn)而根據(jù)病癥的判斷，挑選適宜的藥品和保健方式。與醫(yī)院相比，藥店在病痛判斷結(jié)果的信息傳遞時(shí)，較為弱勢(shì)，必須采用顧客較能接納的方式進(jìn)行。因此，在推薦時(shí)，如果店員能夠加強(qiáng)自我診療知識(shí)的學(xué)習(xí)，根據(jù)初患者提供的簡(jiǎn)單信息，迅速確定具體病痛，并逐一詢問患者是否有某幾種特征，讓患者在連續(xù)回答"是"之后，提供新的用藥和保健指導(dǎo)方案，從人性的本能來說，大多會(huì)接受區(qū)別于原有知名品種的新品種。

　　如果能夠?qū)崿F(xiàn)錯(cuò)品推薦，相信比單純用低性價(jià)同品替換知名品種，更能體現(xiàn)藥店的服務(wù)力。如能實(shí)現(xiàn)此目標(biāo)，也會(huì)給門店在價(jià)格戰(zhàn)中贏得更為有力的空間，實(shí)現(xiàn)價(jià)格形象和服務(wù)形象的共贏。

　　本文由百草堂整理發(fā)布。

　　在"毒膠囊"等一系列藥品安全事件后，功能性在顧客心目中的地位非常重要。比如要推薦純中藥產(chǎn)品，可以說"傳

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