如何搞定愛(ài)問(wèn)東問(wèn)西卻不下單的客戶

有些客戶總愛(ài)問(wèn)東問(wèn)西卻遲遲不下單，做生意的肯定沒(méi)少遇見(jiàn)過(guò)，有些人會(huì)覺(jué)得這種的就是個(gè)老賴，成交率幾乎等于零，該回答的就回答，也不用太上心，有些人則會(huì)認(rèn)為這些愛(ài)問(wèn)的其實(shí)都是意向客戶，如果不是想要那根本就不會(huì)問(wèn)津，應(yīng)該好好對(duì)待。

具體情況需要具體分析，但其實(shí)跟客戶溝通也可以講點(diǎn)套路，循序漸進(jìn)地觸及客戶的痛點(diǎn)，并將之引導(dǎo)為需求，就有可能實(shí)現(xiàn)成交的目的。為了幫助各位看官更好地理解，這里就以“SMK施摩奇”在促成購(gòu)買(mǎi)時(shí)的做法為例，講講這些技巧的運(yùn)用具體是什么思路吧。

一般而言，基礎(chǔ)的溝通就是兩步達(dá)成，那就是供需關(guān)系，剖開(kāi)來(lái)講那就是大家耳熟能詳?shù)耐袋c(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)，找到需求，提供解決的辦法，促成銷(xiāo)售。

以采用石墨烯專利研發(fā)的發(fā)動(dòng)機(jī)修復(fù)劑產(chǎn)品“SMK施摩奇”為例：某位車(chē)主的汽車(chē)出現(xiàn)了燒機(jī)油、冒藍(lán)、油耗過(guò)高等問(wèn)題，令車(chē)主十分困擾，期望得到解決問(wèn)題的方法，這就是這位車(chē)主的痛點(diǎn)；而“SMK施摩奇”解決這類(lèi)問(wèn)題很簡(jiǎn)單，只要將其與機(jī)油一起加入至機(jī)油箱，在汽車(chē)正常運(yùn)轉(zhuǎn)的時(shí)候，產(chǎn)品里的石墨烯成分就可以隨機(jī)油直達(dá)發(fā)動(dòng)機(jī)內(nèi)部，實(shí)現(xiàn)免拆缸修復(fù)磨損，恢復(fù)氣缸氣密性的功能，從而解決發(fā)動(dòng)機(jī)的一系列問(wèn)題，這就是提供解決辦法。

一般情況下，這樣的痛點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)就能促成銷(xiāo)售，但我們?cè)谶@里將要討論的是那些難搞的客戶，如果痛點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)還不足以打動(dòng)他們，我們應(yīng)該如何引導(dǎo)，進(jìn)一步刺激他們呢？

對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，很多情況他們的實(shí)際痛點(diǎn)不在于問(wèn)題本身，問(wèn)題本身并不會(huì)帶來(lái)實(shí)際的傷害，而是問(wèn)題所帶來(lái)的影響，而針對(duì)這一點(diǎn)所應(yīng)該采取的辦法，就是量化及放大客戶的痛苦，讓客戶找到行動(dòng)的理由。

對(duì)于汽車(chē)燒機(jī)油、冒藍(lán)的車(chē)主來(lái)說(shuō)，這兩者并沒(méi)有對(duì)車(chē)主造成實(shí)際的影響，因?yàn)檐?chē)照樣能開(kāi)，不過(guò)是不太正常而已，有些不走心的車(chē)主，可能根本就不會(huì)理會(huì)。對(duì)于這樣的客戶，施摩奇所應(yīng)該做的就是讓車(chē)主明白問(wèn)題可能帶來(lái)什么影響。

燒機(jī)油、冒藍(lán)，基本上都是發(fā)動(dòng)機(jī)積碳、油泥堆積造成機(jī)油竄油而產(chǎn)生的結(jié)果，雖然不能立刻使汽車(chē)損壞，但也在不斷地折磨汽車(chē)發(fā)動(dòng)機(jī)，不止汽車(chē)動(dòng)力下降，造成機(jī)油、燃油過(guò)度消耗就是一筆經(jīng)濟(jì)損失，如果放著不管，發(fā)動(dòng)機(jī)在潤(rùn)滑不足的影響下氣缸壁不斷地被磨損，一旦出現(xiàn)拉缸、活塞環(huán)損壞，那就需要拆缸維修，甚至可能直接導(dǎo)致汽車(chē)報(bào)廢，就是一筆不小的損失了。

像這樣把問(wèn)題放大，讓客戶知道可能出現(xiàn)的后果，就能更加激起他們的危機(jī)感，令他們更加迫切想要找到解決的辦法——人們更愿意規(guī)避潛在的損失，而不是等到問(wèn)題出現(xiàn)再解決。利用人之常情，可以更顯著地達(dá)到痛點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)的作用。

做到這一步，可以自然而然地引出下一個(gè)問(wèn)題進(jìn)行討論。是的，我有這些問(wèn)題，并且我知道這些問(wèn)題會(huì)帶來(lái)什么更嚴(yán)重的后果，那么為什么我要選擇你提供的辦法來(lái)解決問(wèn)題呢？這就到了提及效益的層面了，并且這也是考驗(yàn)?zāi)惝a(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力的時(shí)候。

在施摩奇的情況，就是車(chē)主燒機(jī)油情況需要解決，但車(chē)主大可以放著不管，汽修店一般也會(huì)如此建議，問(wèn)題還小，拆缸沒(méi)必要，反正不影響使用，等車(chē)子感覺(jué)不好了，再來(lái)維修店給你解決。但都知道，發(fā)動(dòng)機(jī)問(wèn)題拆缸維修就屬于大修，首先費(fèi)用不小，只要一拆發(fā)動(dòng)機(jī)，普通汽修廠是一千起步，4S店是2500元起步，加之拆缸有，老師傅都可能出差錯(cuò)，一旦發(fā)動(dòng)機(jī)維修出差錯(cuò)，車(chē)子就要報(bào)廢。所以比起去汽修店拆缸，肯定是用施摩奇免拆缸修復(fù)來(lái)得劃算。

而同樣是用修復(fù)劑，施摩奇石墨烯發(fā)動(dòng)機(jī)修復(fù)劑有更顯著的作用，施摩奇的石墨烯成分會(huì)修復(fù)發(fā)動(dòng)機(jī)內(nèi)部金屬磨損，修復(fù)氣缸氣密性，提高燃燒室內(nèi)部金屬表面硬度，從而實(shí)現(xiàn)對(duì)發(fā)動(dòng)機(jī)的修復(fù)和長(zhǎng)期的保護(hù)結(jié)果，這是以往納米陶瓷修復(fù)劑所難以比擬的。

在客戶的意識(shí)里，他的需求到產(chǎn)品之間往往是模糊的，他們問(wèn)東問(wèn)西，可能就是在他們的固有的認(rèn)知領(lǐng)域中，找不到你產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)在什么地方，不知道自己為什么非你不可。

那么，我們要做的就是一步步引導(dǎo)，比起放任不管導(dǎo)致?lián)p失加大，還不如及時(shí)解決問(wèn)題，比起單純解決問(wèn)題，還不如用新一代產(chǎn)品解決問(wèn)題還進(jìn)一步防范下一次問(wèn)題產(chǎn)生的可能，這樣循序漸進(jìn)，就能將客戶的思維往自己的領(lǐng)域靠攏，讓客戶意識(shí)到你的產(chǎn)品可以以更高的效益解決他們的問(wèn)題。

這套技巧其實(shí)是施摩奇對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商免費(fèi)開(kāi)設(shè)的銷(xiāo)售培訓(xùn)里的一部分內(nèi)容，施摩奇一直秉持合作共贏的態(tài)度，除了對(duì)加盟代理商開(kāi)啟全程扶持沒(méi)有基礎(chǔ)創(chuàng)業(yè)模式，制定了一系列完善的價(jià)格體系、優(yōu)惠政策及服務(wù)支持，還有專業(yè)的產(chǎn)品、銷(xiāo)售培訓(xùn)流程，幫助創(chuàng)業(yè)者構(gòu)建專業(yè)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)與銷(xiāo)售體系，為經(jīng)銷(xiāo)商朋友們實(shí)現(xiàn)名利的雙豐收，這也讓他們收獲經(jīng)銷(xiāo)商們的一致好評(píng)。

產(chǎn)品有優(yōu)勢(shì)，銷(xiāo)售有技巧，就不怕搞不定愛(ài)問(wèn)東問(wèn)西又不下單的客戶，在看完本文之后，是否能幫助你進(jìn)一步理清自己的營(yíng)銷(xiāo)思維呢？