目標品類對零售藥店的意義

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2016-06-29 09:42:05　來源: 神州加盟網(wǎng)　有1060人參與

百草堂化妝品

經(jīng)營范圍：化妝品
門店數(shù)量：174家
單店投資額：10~20萬

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　　藥店內(nèi)目標品類的藥品對零售藥店有著重要的意義，充分展現(xiàn)了零售藥店的核心競爭力。主要體現(xiàn)在以下幾個方面：核心會員的價值、健康管理會員的特點、低流量、高客單、持續(xù)性、重復性購買。

　　1、核心會員的價值：

　　健康管理會員的潛力：健康管理會員大多是慢性病患者年消費從100優(yōu)惠到300優(yōu)惠，多的能達到1000優(yōu)惠以上。

　　1個慢性病會員=6個普通會員的年消費產(chǎn)出。

　　所以目標品類管理，要看年消費，不要只看一次的客單。要管理顧客出效益，不只是管理產(chǎn)品。健康管理是銷售服務(wù)，提供健康解決方案，對接核心產(chǎn)品。

　　2、慢性病是基礎(chǔ)病，門店共享會員價值。

　　穩(wěn)定了慢病人群，就是穩(wěn)定了核心會員，例如：100名糖尿病人，就會有50名高血壓，30名心腦血管等等。

　　慢性病人群的流失主要有以下四個原因：A.屬地太遠，不方便過來；B.醫(yī)保問題（特殊病種）；C.確實沒有合適的產(chǎn)品；D.自然消亡。

　　健康管理，基本可以穩(wěn)定30-50%的建檔慢病會員，慢病人群可以帶動周邊相關(guān)顧客群的穩(wěn)定，穩(wěn)定的慢病人群產(chǎn)生穩(wěn)定的持續(xù)的直接與間接消費，同時可以帶來藥店的特色服務(wù)形象。

　　3、目標品類管理的實踐：

　　糖尿病品類管理，屬于一個以教育服務(wù)為核心的慢性病健康管理服務(wù)項目。實施糖尿病品類管理，可以實現(xiàn)糖尿病品類由低經(jīng)營品類轉(zhuǎn)換為正常經(jīng)營品類，糖尿病品類年度銷售與經(jīng)營占比超過10%，至少提升門店整體經(jīng)營率2-4個百分點，同時穩(wěn)定了周邊客戶群，帶動其他品類銷售，創(chuàng)造淡季不淡的銷售業(yè)績。

　　4、目標品類管理的意義：

　　目標品類管理項目對于零售藥店的意義是形成品牌服務(wù)，同時產(chǎn)生銷售與經(jīng)營貢獻的增長，實現(xiàn)大藥店專柜化的格局，成為大藥店中的一個“重點項目”。對于小藥店或基層藥店（如鄉(xiāng)鎮(zhèn)店）的意義是形成核心的有競爭力的服務(wù)項目，成為基層小藥店“重點項目”。

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