用快消品的視野做電商，用電商的思路做快消品

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2016-09-21 11:45:33　來源: 神州加盟網(wǎng)　有1065人參與

愛哆哆喜餅

經營范圍：食品銷售
門店數(shù)量：68家
單店投資額：5~10萬

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企業(yè)已備案

企業(yè)已認證

成交領紅包

　　曾幾何時，低價、跑量，是電商發(fā)展的三個標簽。實踐說明，粗放暴力的營銷模式，只能維持階段性繁榮。隨著渠道運營成本越來越高，人口市場紅利不再，新的增長點在哪里？作為電商人，企業(yè)必須轉變經營思路，從品牌化與誠信度上，做足功課，深挖資源價值，將營銷落到實處，才能走得更久更遠。電商立體化整合、全局化發(fā)展的時代，已經來了。

　　——愛哆哆喜餅CEO周普

　　一、電商玄機：912億交易額背后

　　2015年很大的網(wǎng)購節(jié)“雙11”以912億元很好收官，打破了全球電商交易記錄，再次說明“互聯(lián)網(wǎng)+”正以一騎絕塵的速度為經濟帶來深遠影響。然而，令人詫異的是，12日開盤后股價一度跌至78美元，跌幅超3%。試問，在如此有底氣的戰(zhàn)績面前，為何的股價不升反跌？奇怪現(xiàn)象作何解釋？是機構做空？還是風光背后的隱患使然？

　　從2003年開始算起，B2C電商已經走過了12個年頭。電商的發(fā)展軌跡跟經濟的發(fā)展模式有異曲同工之處。一開始經濟是生產為王，你能生產，你就牛；改革開放后，從計劃經濟到市場經濟是銷售為王，你銷售東西可以得10塊，但你生產東西可能只得1塊。到現(xiàn)在，是市場為王，你沒有生產，完全靠所謂的市場化運作也可以。電商也一樣，起步階段，都是銷售為王，不管從哪里拿點貨，都能拿到電商平臺上去賣。七年前，愛哆哆創(chuàng)業(yè)初期，隔壁一位五六十歲的姨，去七浦路批發(fā)服裝，掛在網(wǎng)上賣，二三百一件，也能做到月銷千件。同樣的模式放在今天，卻收效甚微?，F(xiàn)在越來越多的商家受利益驅使，甚至拋棄了源頭的產品生產，盲目追隨所謂的市場流行，用簡單的倒買倒賣跑量來獲得經營，歸根結底不是長遠之計。

　　不得不承認一點，電商平臺的好處是可以快速放大交易量級，得到資金經營。但與此同時，野蠻圈地做規(guī)模，模式是否健康？矛盾日益凸顯，貨品難辨真假，服務體系疲軟，監(jiān)管體系不完善，促使越來越多的消費者失去了對電商初的信任。馬云說：“未來十年，中產人數(shù)有望達到五億人?！敝挟a多了，人的消費模式，也會從原來的低價購物習慣，升級到追求品質、追求品牌、追求價值和價格高度匹配的階段。所以說，消費品行業(yè)的發(fā)展趨勢是從市場為王到品牌為王，現(xiàn)在很多知名企業(yè)也正在這么做。

　　二、角色不能偏：電商是工具，品牌是頭腦

　　曾經有人問過我，怎么定義愛哆哆。在我心中，從來沒有把愛哆哆當做是一個純電商公司。而是一個品牌化的，以生產和銷售結婚、誕生喜餅為主業(yè)的實業(yè)公司。從創(chuàng)立之日起，追求品質、追求品牌、追求價值和價格高度匹配，一直是我們的經營理念和目標。愛哆哆入駐某寶、天貓、1號店四大平臺，年銷售額從開始的幾十萬到現(xiàn)在的1個多億。現(xiàn)在，電商業(yè)績在愛哆哆銷售占比超70%，給我?guī)硇┰S欣喜的同時，也讓我更加警醒擔憂。發(fā)展初期的喜餅行業(yè)，目標人群與電商平臺的主力受眾不謀而合。因此愛哆哆的優(yōu)先步，電商切人，打開了市場。電商平臺對于愛哆哆的意義，不僅是現(xiàn)在很大的銷售渠道；更時刻提醒著我們，應該補全的短板有哪些。

　　我一直相信一個觀點，今后的，不會存在真正意義上的純電商公司。電商是工具，是階段性的發(fā)展模式；品牌是頭腦，是長遠的發(fā)展大綱。但凡以銷售為導向的公司，都不可能只停留在一個渠道，愛哆哆關注銷售指標，但不會只停留在“能不能收效“這一點上。喜餅行業(yè)更不可能只靠某一個渠道就能做好所有事情。要逐步將電商為主的營銷模式轉向品牌，產品、服務、分銷等一體化的運作模式。從以往的線上營運和銷量掛帥的思路，轉變到產品經理品牌掛帥的思路?，F(xiàn)在愛哆哆的實體旗艦店、直營店一家家開起來，現(xiàn)有的160多家分銷商、加盟商的體系在不斷壯大，B2B的銷售渠道也在發(fā)展。品牌是頭腦，渠道立體化，電商成為渠道中的一環(huán)。所有的這一切，就是想用快消品的視野做電商。

　　三、營銷轉型戰(zhàn)：價格與價值如何平衡？

　　企業(yè)要想走好營銷轉型這盤棋，必須平衡好價格和價值兩個重要砝碼。從品牌角度出發(fā)，我的觀點是所有價格，線上多少，線下就應該多少?！泵鞔a標價，童叟無欺“看似老生常談的標語，卻是一個品牌該回歸卻往往難做到的一步。蘋果iphone的定價，就做到了線上線下基本一致，甚至很多人就愿意在蘋果實體店門口徹夜排隊等新機。因為iphone已經不僅是一個手機產品了。這就是品牌化運作準確落地帶來的效應?，F(xiàn)在甚至很多知名品牌，都試圖產品線劃分的技巧來解決線上線下價格差異，這不是時間久之計。

　　真正實現(xiàn)價格與價值平衡，必須在品牌營銷層面下功夫。作為商家，要從傳統(tǒng)電商觀念的桎梏中掙脫出來，不能“一有便宜貨，就在線上賣”。應該更多的想怎么讓消費者認可和接受你的品牌，對你的品牌產生好感，非你不選。就是從價格驅動回歸到品牌驅動，那線上線下價格的統(tǒng)一就不是難事。從消費者角度來說，隨著市場宣導和經濟發(fā)展，消費思維和習慣上會慢慢轉變。企業(yè)要做的，是在消費者思維和習慣的轉變上，先進于我們的受眾并引導他們。等到消費者都追求有品牌有品質的產品的時候，企業(yè)再跟上已經來不及了。

　　四、營銷方式：快消品與電商互采所長

　　很多企業(yè)苦惱營銷方式不湊效，什么才是的營銷方式，當公司以業(yè)績?yōu)橹?，哪個平臺銷量好，哪個就。當公司以品牌為導向，思維和戰(zhàn)略才是重要的。

　　電商的優(yōu)勢在哪里？反應快、流轉快。關鍵在于借助完善的售前售后服務，對市場動向和消費者心理的把握比傳統(tǒng)快消品模式更快更準，也就是反饋快。這些優(yōu)勢和經驗，完多方面夠延展到線下、分銷的環(huán)節(jié)上。哪款產品在線上熱銷，原因是什么？怎么把線上熱銷產品的成功經驗移植到線下渠道中？這就是用電商的思路做快消品。比如說休閑食品行業(yè)，線上老大三只松鼠，線下老大。他們都想往自己所欠缺的渠道發(fā)力。我的個人感覺是，線上的三只松鼠往線下發(fā)力會容易一些。因為電商平臺的那些經驗往往可以立竿見影的為線下銷售帶來結果。但是線下的經驗到線上就可能面臨一些新的挑戰(zhàn)。

　　現(xiàn)在，正在發(fā)生一場舉世矚目的消費大升級。慢慢富起來的人不再只需要低質低價的商品，而開始追求高質高價的好產品。品牌、產品、服務三方都專注的經營思路才是正道。而這也是愛哆哆眼下正在努力的方向。站在品牌整合營銷的高度上，一方面用快消品的視野做電商，另一方面用電商的思路做快消品。

　　未來五年內的“風口”將出現(xiàn)在傳統(tǒng)行業(yè)而不是互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，在快時尚、食品領域將涌現(xiàn)出更好的高品質品牌。放到更大的格局看，其實是互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的超級紅利正在消退，越來越多的互聯(lián)網(wǎng)越做越重。而那些轉型成功、掌握了互聯(lián)網(wǎng)工具、方法論和價值觀的傳統(tǒng)企業(yè)，正在爆發(fā)出勃勃的生命力。經過這么多年的電商發(fā)展，我們無法找到一個百戰(zhàn)不殆的”萬金油式“的營銷模式，但有一點，想要持續(xù)做行業(yè)的先行者，就必須做到品牌化發(fā)展與注重銷量兩點都不能丟，才能真正在行業(yè)中占據(jù)一席之地。

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