滿足客戶需求的方式有哪幾種如何讓顧客更樂意消費(fèi)

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2017-09-29 17:23:23　來源: 神州加盟網(wǎng)　有11188人參與

客戶達(dá)

經(jīng)營范圍：軟件
門店數(shù)量：154家
單店投資額：1~5萬

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　　前面,我們已經(jīng)講了馬斯洛需求層次論的五個層次，并且也講了如何去使用馬斯洛需求層次論來滿足客戶的需求。今天，我就來給大家講一下滿足客戶需求的方式有哪幾種以及如何讓顧客更樂意消費(fèi)。

客戶需求

　　滿足客戶需求的方式有哪幾種？一種方式叫做直接滿足需求，第二種叫找到一個替代方案，第三種叫提供一種方法路徑。下面，我來講一下這三者之間的區(qū)別。

　　比如說，現(xiàn)在，我們的客戶有一個需求，就是想把自己變得更漂亮。

　　一，直接解決需求。我們可以直接某種方法，讓客戶變得漂亮，比如說整容。當(dāng)然了這個費(fèi)用有點(diǎn)高，幾萬元、幾十萬、上千萬都是有的。

　　第二招，替代方案。比如說，我們可以化妝讓客戶覺得自己比原來漂亮了。在化妝這個過程中，化妝師可能會借助一些化妝品來遮掩客戶臉上的瑕疵，這樣的話，客戶就會覺得自己變得漂亮了。與前一種方法相比，它需要的成本很少。

　　第三招，提供一種方法路徑。它與前兩種方法是不一樣的。比如說，我告訴你一些方法，教你如何去搭配衣服，那么你就可以服飾的搭配，讓自己變得更有氣質(zhì)一點(diǎn)，自然也就變漂亮了。這種方法，基本上是不需要你花錢的，因?yàn)榫W(wǎng)上有大量的這種素材、資料。即使收費(fèi)呢，頂多也就一本書的價錢，十幾二十幾塊錢左右。

　　在這三種方法之中，直接解決需求往往是比較難做到的。比如說，你想讓客戶變得漂亮，你的結(jié)果通常有兩種，一種是真的變漂亮了，另一種則是你搞砸了，結(jié)果你就變成了一個騙子。所以，其實(shí)，好多這種醫(yī)院其實(shí)都是暴利的，但是有很多的小醫(yī)院比較容易被人質(zhì)疑。所以，對于創(chuàng)業(yè)者而言，有的我們可以做，有些是不可以做的。

客戶需求

　　比如說，你現(xiàn)在來聽我的課，我能提高/增加你賺多少錢嗎？這肯定是做不到的對吧？所以，聰明的企業(yè)呢，它會這樣說，如果你能來跟我學(xué)這門技術(shù)呢，以后的就業(yè)問題就可以解決了。有了工作，你也就有了實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，對吧？這是一種替代方案。它不是直接去你，你能賺多少錢，而是把它變得客戶比較容易相信的東西，這樣也就不會被別人說成是騙子了。

　　再來舉個例子，大家聽一聽，感覺哪個更靠譜？

　　一是退休之后，我有一個辦法可以讓你發(fā)大財，只要你智慧之選100優(yōu)惠，你就能，你信嗎？

　　第二個，退休之后，你跟我學(xué)某項(xiàng)技術(shù)，只要你能把這項(xiàng)技術(shù)學(xué)精了，我提高/增加你能輕輕松松找到一個好工作？

　　第三個，我推薦你看一本書，這個書比較有意思，你看完之后，會知道怎么去銷售，這樣的話，你的業(yè)績就會有所提升。

　　看過這三個例子之后，你覺得哪個更靠譜？相信大家心中都已經(jīng)有了答案，對吧？

消費(fèi)

　　接下來，我們來探討一下，在什么情況下，客戶才愿意去付錢？

　　其實(shí)，只有在目標(biāo)和需求鏈交叉時，客戶才愿意去付這個錢。比如說直接去幫你實(shí)現(xiàn)夢想，或者說教你美白的方法都可以。不過，我個人覺得，寧可提高需求面，也不要去提高目標(biāo)面，為什么呢？

　　舉一個例子?，F(xiàn)在很多的小朋友都喜歡吃糖果之類的東西。美味的糖果，可以直接滿足小朋友的生理需求?？勺鳛楦改福覀兊孟胍幌?，你愿意為自己的孩子的這個糖果花多少錢呢？我相信，絕大部分的父母是不太愿意的，也不喜歡小朋友吃糖果。即使買了，也會看看這個糖果有沒有放添加劑。

　　那我再反過來問大家一句，如果是嬰兒奶粉呢，我相信結(jié)果又是不一樣的。

　　現(xiàn)在的家長都比較關(guān)注奶粉的安全問題。越貴的奶粉，他們越會強(qiáng)調(diào)奶粉的功能性，并會說這個不僅對孩子發(fā)育好，而且還對孩子的腦部發(fā)育有幫助。加之，現(xiàn)在，很多人都喜歡在朋友圈曬自家娃吃的啥奶粉，這在在無形之中提升了奶粉的需求層次。國外的很多奶粉品牌正是抓住了人喜歡攀比這一心理，開始提升奶粉的價格。

　　為了讓自己的孩子掌握好的開端，很多家長開始瘋狂搶購住房。所以，住房也就貴了。

　　其實(shí)，住房只是一個解決問題的方法路徑。沒有人能夠提高/增加說你住在住房，這個孩子以后就能飛黃騰達(dá)。只是說買了住房，采有進(jìn)學(xué)校的名額，對吧。而且，你學(xué)習(xí)好不好其實(shí)與學(xué)校無關(guān)，這也不是學(xué)校所能決定的，完全得靠個人。即使你考上了一個不錯的大學(xué)，也不能代表你以后就能獲得成功。

　　滿足客戶需求的方式有哪幾種？如何讓顧客更樂意消費(fèi)？如果，我們用加減乘除來形容兩者之間的關(guān)系的話，我們可以把目標(biāo)面當(dāng)成加法，把需求面當(dāng)成乘法，那提高目標(biāo)鏈就相當(dāng)于3+3+3=9，提高需求面也就是3×3×3=27作用。要想它成倍的增長，客戶就得愿意為更高的需求面花錢才行。